پیشینه تحقیق توسعه استراتژی های بازاریابی و ساختار بازار بین المللی صنایع شیمیایی دارای ۸۳ صفحه می باشد فایل پیشینه تحقیق به صورت ورد  word و قابل ویرایش می باشد. بلافاصله بعد از پرداخت و خرید لینک دنلود فایل نمایش داده می شود و قادر خواهید بود  آن را دانلود و دریافت نمایید . ضمناً لینک دانلود فایل همان لحظه به آدرس ایمیل ثبت شده شما ارسال می گردد.

فهرست مطالب

فصل اول:مقدمه    ۵
۱-۱- مقدمه    ۵
۱-۲- شناخت بازار    ۷
۱-۳- ترکیب بازار    ۱۱
۱-۴- تقاضا    ۱۲
۱-۵- آنالیز بازار    ۱۴
فصل دوم:توسعه استراتژی های بازاریابی    ۱۷
۲-۱- مقدمه    ۱۷
۲-۲-  اجرا    ۱۸
۲-۳- دواصل یاری دهنده در بازاریابی برای مهندس    ۲۱
۲-۴- اصول بازاریابی تجارت در تجارت    ۲۳
۲-۴-۱- تعریف    ۲۳
۲-۴-۲- متفاوت سازی از سایر زمینه‌های بازاریابی    ۲۵
۲-۴-۲-۱- ماهیت محصولات    ۲۷
۲-۴-۲-۲- ماهیت مشتریان    ۳۳
۲-۴-۲-۳- کانالهای مبادله    ۳۵
۲-۴-۲-۴- ارتباط    ۴۱
۲-۴-۲-۵- سیاست قیمت    ۴۵
۲-۴-۳- رفتار خرید    ۵۱
۲-۴-۴-دلایل خرید    ۵۲
۲-۴-۵-فرآیند خرید    ۵۳
۲-۴-۶- جنبه‌های روان شناختی    ۵۵
فصل سوم:ساختار بازار بین المللی صنایع شیمیایی    ۵۸
۳-۱- مقدمه    ۵۸
۲-۳- ویژگیهای اساسی از شاخه‌های کلیدی    ۵۹
۳-۲-۱- صنعت کشاورزی – شیمیایی    ۶۱
۳-۲-۲- صنعت داروسازی    ۶۲
۳-۲-۳- بیوتکنولوژیِ و صنایع تکنولوژی ژن    ۶۵
۳-۲-۴- صنعت کالا    ۶۶
۳-۲-۵- صنعت متخصصان شیمیایی    ۶۷
۳-۲-۶- صنعت مهندسی    ۶۸
۳-۳- مشتریان و کاربران    ۶۹
۳-۴-کانالهای توزیع    ۶۹
۳-۵- محیط اقتصادی، سیاسی و اجتماعی    ۷۱
۳-۵-۱- وابستگی به بازارهای نفت و گاز    ۷۱
۳-۵-۲- محدودیت‌های قانونی و سیاست گذاری    ۷۵
۳-۵-۳- چانه‌زنی گروه‌های ذینفع    ۷۸
۳-۵-۴- مشکلات تصویرسازی و پذیرش اجتماعی    ۷۹
Refrences:    ۸۳

منابع

Ahrens, W.F., Contemporary Advertising, 7th Ed., Irwin McGraw-Hill, Boston, 1999.

Amor, O., The E-Business (R) evolution, Hewlett Packard Professional Books/Prentice-Hall, London, 2000.

Backhaus, K., Büschken, J., Voeth, M., Internationales Marketing, Schäffer Poeschel, Stuttgart, 1998.

Backhaus, K., Industriegütermarketing, Vahlen, Munich, 1997.

Dichtl, E., Raffée, H., Thiess, M., Innovatives Pharma-Marketing, Gabler Wiesbaden, 1989.

Bieker, R., Marketingpraxis für High-Tech-Untemelunen, Kiehl, Ludwigshafen, 1995 [in German]

Belz, Ch., Akzente im innovativen Marketing, Ueberreuter, Vienna, 1998 [in German].

Crisand, M., Phanna-Trends und innovatives Pharma- Marketingmanagement, Gabler, Wiesbaden, 1996.

Belz, Ch., Reinhold R., Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter, Ueberreuter, Vienna, 1999.

Belz, Ch., Management von Geschäftsbeziehungen, Ueberreuter, Vienna, 1998 [in German].

Hofmaier, R., Erfolgsstrategien in der Investitionsgüterindustrie, mi Verlag Landsberg/Lech, 1995.

Kleinaltenkarmp, M., Ehret, M., Prozessmanagement im Technischen Vertrieb, Springer, Heidelberg, 1998 [in German].

Kleinaltenkamp, M., Plinke, W., Technischer Vertrieb, Springer, Heidelberg, 2000 [in German].

Kleinaltenkarmp, M., Plinke, W., Markt-und Produktmanagetnent, Springer, Heidelberg, 1999.

Hennessey, J., Global Marketing Strategies, Houghton Mifflin, Boston, 1995.

فصل اول:

 ۱-۱- مقدمه

مسلما برای دانشمندان گاهی اوقات به نظر می رسد آشنا شدن با بازاریابی کاری بسیار مشکل باشد.از اینرو در آغاز این پایان نامه یک سری اسباب کار اصلی و لغاتی که دایر بر رسیدن سریعتر به این زمینه را باشد آورده ایم.

دانشمندان معمولا مشکلات مخصوصی با بازاریابی دارند زیرا اغلب آنها به محصولاتشان عشق وعلاقه دارند و نمی فهمند که دیگران خیلی در مورد علاقه آنها مشتاق نیستند .البته این مشکل مشتری است که در نگاه اول ارزش یک محصول را نمی فهمند ولی به هرحال وقت تلف کردن است که سعی کنیم مردم را متقاعد کنیم وقتی خیلی از مسائل پرت هستند.ممکن است خیلی وقت ها حق با دانشمند باشد اگر چه ممکن است یک محصولی اختراع شده باشد و سالها دریک کشو مانده باشد و بعد از سالها آن محصول مورد علاقه و استفاده ویا برای حل یک مسئله مورد استفاده باشد]۱[.

پس جای امیدواری است که شاید چیزی را که می سازند بعدا مورد استفاده قرار گیرد.گاهی اوقات دانشمندان خیلی به محصول خود مطمئن هستند که بدون در نظر گرفتن علایق مردم به صورت مخفیانه کار می کنند.مانند پلی کربنات که برای دیسک های فشرده به کار میرود هم همینطور بدست آمده است.آقای گور که کارمند قبلی دوپوند بوده است یک فیلم نازک از پلی تترا پلی اتیلن قطع شده را فاسد کرده بعد از آن یک تعداد حفره های خیلی ریزی روی آن ایجاد شدبعد گور یک کاربردی برای این مواد فاسد شده پیشنهاد کرد در واقع برای پیشرفت یک نوع جدیدی از مواد نیمه تراوا برای کمپانی استفاده کرد گور محصولات خود را به دوپوند ارائه کرد .کمپانی دوپوند قبلا درتولید محصولات جدید مثل تفلون و کبلار (نوعی الیاف مخصوص لباس های ضد گلوله) موفق بوده است اما این بار استقبالی از ماده گور نمیکند پس گور کمپانی خود را تاسیس کرد که الان در دنیا بسیار مشهور است. وی محصولات خود را در صنعت نساجی با عنوان گورتکس با پایه ی فلوئورکربن را ارائه می کند]۲[.

دانشمندان در زمینه ی کار خود هنرمندند و اهمیتی نمی دهند که نتیجه ی کار خودشان چه می شود به امید روزیکه اهمیت علم ودانش در جهان بالا رود و کمیته نوبل به خاطر همه سختی هایی که کشیده اند به آنها پاداش دهد پس همیشه دلگرمند.

به هر حال جدای از تحقیقات اساسی( که قطعا و بدون شک خیلی ضروری و مهم است ) پیشرفت و اختراع بی فایده اند وقتی نتوانند بازاریابی کنند و محصولات را به فروش برسانند پس باید محصولات را در موزه نگه دارندو تحقیقات اساسی زمانی مهم است وقتی بتوانیم محصول را به فروش برسانیم تا منفعت و پولی را برگرداند تا کمک خرج دوباره تولید و تحقیقات باشد.

ما به وظیفه اصلی بازاریابی که همان پیدا کردن بازار است دست پیدا کرده ایم ( ما نمی گوییم که بازاریابی فقط یعنی فروش محصول) بلکه به صورت ساده بازاریابی یعنی ترکیب منطقی از اعمال زیر:

۱)جذب کردن و جلب توجه مشتری

۲)جذاب کردن محصول

۳)برآورده کردن تقاضا و تخمین زدن تقاضاها

۴)ترغیب مشتری برای خرید و پرداخت پول

که به اختصار به این ۴ عمل آیدا[۱] می گوییم .

اولین قدم جلب توجه مشتری است در واقع نشان دهیم محصولی جدید یا حداقل یک منبع جدید از محصول است.

چون محصولات برای مردم دیگر جذابیتی ندارند و این خیلی طبیعی است .افراد یکسری فیلترهای شخصی در ذهن خود از تبلیغات ایجاد کرده اندکه یکسری از محصولات را که دوست ندارندفیلتر و قابل توجه برای آنها نیست ولی بعضی ها را دوست دارند و علاقه نشان می دهند مانند اینکه وقتی یکسری از ایمیل ها به دستتان میرسد خود به خود بعضی ها را باز نکرده حذف می کنید]۳[.پس باید یک رسانه درست باشد تا محصولات را جذاب تر و مشهورتر برای مردمی که ممکن است مشتری ما باشند بکنند.کافی نیست که فقط تولید کننده وجود داشته باشد باید علاوه بر این علاقه ای به وجود آورد چون بعد از مدتی مردم برند را فراموش کنند . وقتی مردم برای محصول ما احساس نیاز کنند و ما موفق شویم این آرم را در ذهن مردم قرار دهیم خیلی موفق هستیم.مارک مثل یک مولکول پیغام بر است که مکان مناسب را پیدا می کند و به آن می چسبد بعدا مشتری خودش اگر علاقه پیدا کرد تازه محصول شما را با دیگر محصولات مقایسه می کند.

وقتی محصول ما خیلی ویژه باشد مشتری نیاز خود را خود به خود احساس می کند که باید از ما بخرد پس ما منتظریم این مارک ما پیروز شود و خریداری شود.بهترین موقعیت این است که مشتری احساس کند بدون این محصول دیگر راحت نیست .

پس باید جایی بازاریابی کرد که مردم آنجا قدرت خرید آن را داشته باشند وگرنه بی فایده است.

۱-۲- شناخت بازار

پیدا کردن بازار هدف اصلی همه تلاشها است .آیا همه ساکنان یک شهر یا همه افراد یک کشور یا همه جوانان یا همه ثروتمندان یا همه پیران منظور ما هستند؟

جواب :بستگی دارد این جوابی است که دانشمندان دوست ندارند .این به محصول و نیاز مشتری بستگی دارد .

مثل نیاز به خانه که نیاز غریزی برای همه مردم است پس بازاریابی در این زمینه کاری ندارد ولی بچه ها نان نمی خورند و در خیلی از فرهنگ ها نان ندارند پس بازاریابی برای نان سخت است.

دراینجا چند سوال مهم وجود دارد

سوال اول: چطور یک محصول میتواند در تقسیم یندی های مختلف بازاریابی شود؟

به طور مشخص در هر تقسیم بندی بازار منابع مختلفی وجود دارد و در غیر اینصورت کالای انحصاری برای فروش ایجاد می شود .اگر تو فقط تولیدکننده باشی پس تو یک مقیاسی برای کیفیت و قیمت میگذاری.

ماتریس قیمت و کیفیت در زیر آمده است:

۱)محصول باکیفیت پایین قیمت هم پایین

۲)محصول باکیفیت بالا قیمت هم خیلی بالا

۳)محصولی با کیفیتی میانگین بالایی ها پس قیمت هم میانگین بالا

پس بالاترین سرویس با کمترین قیمت نداریم.پس جایگذاری بخشی از استراتژی محصول است.

یک کمپانی باید تصمیم بگیرد آیا محصول خود را لوکس ارائه می دهد یا محصولی بی نام یا چیزی بین این دو.پس استراتژی فروش باید بدقت تعیین شود.پس استراتژی فروش یک تصمیم مدیریتی در طولانی مدت است.

اگر یک محصول لوکس را یک کمپانی با قیمت پایین ارائه دهد تصویر محصول خراب می شود پس نمی توان این کار را کرد.در مدل بازاریابی تجارت در تجارت کالاهای لوکس وجود دارند در مفهوم بازاریابی شیمیایی لوکس یعنی عملکرد چشمگیر یک محصول همراه با کیفیت عالی (B2B).

یک تصویر خوب از یک کمپانی و محصولات آن مهم است و تعیین کننده قیمت ویژه است.از طرفی تولید کننده های دیگر هم بدنبال این هستند که مدیریت قیمت ها را بدست گیرند و بهترین کیفیت را با کمترین قیمت بفروشند البته همیشه قیمت کم به معنی کیفیت پایین نیست.قیمت و کیفیت المان های اصلی تفکیک هستند اگرچه این ابزارهای بازاریابی از نظر اهمیت کاهش پیدا میکند چون محصولات با کیفیت پایین نمی توانند طولانی مدت در بازار بمانند.قیمت ها همیشه در فشار و با روش های مختلف قابل محاسبه اند به همین دلیل اختلاف در قیمت ها معمولا کم است.البته لازم به گفتن نیست که عقیده در بازاریابی در این است که یا متفاوت باش یا بمیر]۳[.

در اغلب موارد ممکن است هزاران تهیه کننده در بازار وجود داشته باشد پس یک تجارت من باید راهی پیدا کند که چطور مشتری ها از او بخرند و از دیگران نخرند.محصولاتی که جزء مواد اولیه می باشند (به مقدار زیاد فروخته می شوند) به طور خاص تفکیک آنها سخت است.مثلا یک تهیه کننده نمک احتمال کمی برای تفکیک و متفاوت بودن دارد از نظر ما نمک فقط نمکه و احتمال می رود قیمت آنها در همه جا یکسان باشد اما تفاوت در سایز بسته بندی یا  تفاوت درفرم گرانول ها می تواند از فاکتورهای متفاوت بودن قیمت ها باشد.

امروزه سرعت و سرویس ازمهمترین ابزارها برای تفکیکند پس بطور منطقی بسته بندی منطقی خیلی مهم است.اگر فاکتورهایی برای متفاوت بودن وجود نداشت اگر بسته بندی را تغییر دهید موفق ترید.

۱-۳- ترکیب بازار

یعنی ترکیبی از عواملی مختلف که در شرایطی مناسب با واکنش همدیگر محصولی مناسب دهند.که عبارتند از محصول، قیمت، مکان و ارتقاء محصول..

در یک ترکیب مشخص این ۴ فاکتور بازاریاب را در رسیدن به هدف خود یاری می کنند.

محصول: به معنای جمع کردن خواص فیزیکی – کیفیت-  طراحی – نام برند-  گارانتی – سرویس – آپشن ها .

مکان: به معنای جایگاه کالا در مغازه نیست بلکه جایگاه محصول در ذهن مشتری است که با کانال های توزیع و مکان ها و بطور قوی تر با درک یکنفر از محصول ارتباط دارد.این درک درواقع موضوع فرهنگ برند است.

ارتقاء محصول: ترکیب عواملی مثل تلاش پرسنل فروش – تبلیغات  و روابط عمومی]۳و۲[.

از بین این۴ فاکتور محصول غیر قابل انعطاف پذیرترین است چون اصلاح محصول بعد از تولید هم خیلی سخت است و هم هزینه بر. مکان یک استراتژی دراز مدت است . ارتقاء و قیمت هم از انعطاف پذیرترین فاکتورها هستند که براحتی قابل اصلاح هستند.

[۱] AIDA

تمامی فایل های پیشینه تحقیق و پرسشنامه و مقالات مربوطه به صورت فایل دنلودی می باشند و شما به محض پرداخت آنلاین مبلغ همان لحظه قادر به دریافت فایل خواهید بود. این عملیات کاملاً خودکار بوده و توسط سیستم انجام می پذیرد. جهت پرداخت مبلغ شما به درگاه پرداخت یکی از بانک ها منتقل خواهید شد، برای پرداخت آنلاین از درگاه بانک این بانک ها، حتماً نیاز نیست که شما شماره کارت همان بانک را داشته باشید و بلکه شما میتوانید از طریق همه کارت های عضو شبکه بانکی، مبلغ  را پرداخت نمایید.