پیشینه تحقیق مفهوم فروش و بازاریابی ، آمیخته و واسطه های بازاریابی و کانال توزیع،طرح و مدیریت آن وقیمت و عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری دارای ۶۶ صفحه می باشد فایل پیشینه تحقیق به صورت ورد  word و قابل ویرایش می باشد. بلافاصله بعد از پرداخت و خرید لینک دنلود فایل نمایش داده می شود و قادر خواهید بود  آن را دانلود و دریافت نمایید . ضمناً لینک دانلود فایل همان لحظه به آدرس ایمیل ثبت شده شما ارسال می گردد.

فهرست مطالب

۲-۱ بخش اول: کانال توزیع    ۵
۲-۱-۱ مقدمه    ۵
۲-۱-۲- مفهوم فروش و بازاریابی    ۶
۲-۱-۳ : آمیخته بازاریابی:    ۷
۲-۱-۳-۱ : تعیین بازار هدف :    ۷
۲-۱-۳-۲ : محصول :    ۷
۲-۱-۳ -۲-۱ : کیفیت :    ۸
۲-۱-۳ -۲-۲ : طرح محصول :    ۸
۲-۱-۳ -۲ -۳: ویژگی ها:    ۹
۲-۱-۳ -۲ -۴: نام تجاری :    ۹
۲-۱-۳ -۲ -۵:  بسته بندی :    ۹
۲-۱-۳ -۲ -۶ : اندازه :    ۱۰
۲-۱-۳ -۲ -۷ : خدمات :    ۱۰
۲-۱-۳ -۲ -۸: تضمین نامه:    ۱۱
۲-۱-۳ -۳: ارتقاء :    ۱۱
۲-۱-۳ -۳ –۱ : ارتقاء فروش :    ۱۱
۲-۱-۳ -۳ -۲ : تبلیغات :    ۱۲
۲-۱-۳ -۳ – ۳ : فروش شخصی:    ۱۴
۲-۱-۳ -۳ – ۴ : روابط عمومی    ۱۴
۲-۱-۳ -۳ – ۵ : بازاریابی مستقیم:    ۱۴
۲-۱-۳ -۳ – ۶ : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع :    ۱۵
۲-۱-۳ -۳ – ۷ : انتخاب یک روش ارتقایی :    ۱۵
۲-۱-۳ -۴ : قیمت :    ۱۵
۲-۱-۴ : توزیع:    ۱۶
۲-۱-۵: کانال توزیع :    ۱۷
۲-۱-۴ -۱ : وظیفه کانال توزیع:    ۱۸
۲-۱-۴-۲ : تضاد کانال    ۱۹
۲-۱-۴ -۳ : کانالهای اصلی توزیع :    ۱۹
۲-۱-۴ -۳ -۱ : کانالهای توزیع در پخش کالاها :    ۱۹
۲-۱-۵ : واسطه های بازاریابی :    ۲۲
۲-۱-۵ -۲ : طبقه بندی واسطه ها :    ۲۴
۲-۱-۵ -۲-۱ : خرده فروشی ها:    ۲۴
۲-۱-۵ -۲-۱-۱ : انواع خرده فروشی :    ۲۵
۲-۱-۵-۱-۱ -۲ : خرده فروشی غیر فروشگاهی  :    ۳۰
۲-۱-۵ -۲-۱ -۲ : آینده خرده فروشی :    ۳۲
۲-۱-۵-۲-۲ : عمده فروشی:    ۳۲
۲-۱-۵-۲-۲-۱ -۱ : عمده فروشان تجاری :    ۳۴
۲-۱-۵ -۲-۲- ۱ -۲ : دلالان و کارگزاران :    ۳۵
۲-۲-۳ -۲-۲- ۱ -۳ : دفاتر و شعبات فروش تولید کنندگان:    ۳۷
۲-۱-۵ -۲-۲- ۲ -۲ : روند عمده فروشی :    ۳۷
۲-۱-۶  : سازمان کانال :    ۳۷
۲-۱-۶ -۱ : سیستم های بازاریابی عمودی :    ۳۷
۲-۱-۶ -۲ : انواع سیستم های بازاریابی عمودی :    ۳۸
۲-۱-۶-۲- ۱ : سیستم بازاریابی عمودی و مشارکتی :    ۳۸
۲-۱-۶-۲- ۲ : سیستم بازاریابی عمودی قراردادی :    ۳۸
۲-۱-۶-۲-۲- ۱ : زنجیره های داوطلبانه به سرپرستی عمده فروش:    ۳۸
۲-۱-۶-۲-۲- ۲ : تعاونی های خرده فروشی:    ۳۸
۲-۱-۶-۲-۲- ۳ : سازمانهای امتیازی (نمایندگی ها):    ۳۸
۲-۱-۶-۲-۳ : سیستم بازاریابی عمودی اداری:    ۳۹
۲-۱-۶-۲-۳ : سیستم بازاریابی افقی :    ۳۹
۲-۱-۷ : طرح کانال توزیع :    ۴۰
۲-۱-۷-۱ : بررسی نیازهای خدماتی مصرف کننده :    ۴۰
۲-۱-۷-۲: تعیین اهداف محدودیت های کانال:    ۴۱
۲-۱-۷-۳: تجزیه و تحلیل وظایف کانال:    ۴۳
۲-۱-۷-۴: شناسایی گزینه های اصلی:    ۴۳
۲-۱-۷-۴-۱ : انواع واسطه ها:    ۴۳
۲-۱-۷-۴-۲ : تعداد  واسطه ها ( قدرت و پوشش توزیع):    ۴۳
۲-۱-۷-۴-۳ : مسئولیت اعضای کانال ( واسطه ها):    ۴۵
۲-۱-۷-۵ : ارزیابی گزینه های اصلی کانال توزیع :    ۴۵
۲-۱-۷-۵-۱ : معیارهای اقتصادی :    ۴۶
۲-۱-۷-۵-۲ : معیارهای نظارت و کنترل :    ۴۶
۲-۱-۷-۵-۳ : معیارهای تطبیقی :    ۴۷
۲-۱-۸ : مدیریت کانال توزیع :    ۴۸
۲-۱-۸-۱ : انتخاب اعضای کانال ( واسطه ها) :    ۴۸
۲-۱-۸-۲ : نحوه ایجاد انگیزه در اعضای کانال توزیع :    ۴۹
۲-۱-۸-۳ : ارزیابی اعضای کانال :    ۵۱
۲-۱-۹-۱ : توزیع فیزیکی :    ۵۱
۲-۱-۹-۲ : ماهیت توزیع فیزیکی :    ۵۱
۲-۱-۹-۳ : هدف توزیع فیزیکی :    ۵۲
۲-۱-۹-۳-۱ : سفارش کالا :    ۵۳
۲-۱-۹-۳-۲- انبارداری:    ۵۳
۲-۱-۹-۳-۳ : سطح موجودی جنسی :    ۵۴
۲-۱-۹-۳-۴: حمل و نقل کالا :    ۵۴
۲-۱-۹-۴- مسئولیت سازمانی توزیع فیزیکی کالا :    ۵۶
۲-۱-۹-۵  : جریانات توزیع:    ۵۶
۲-۱-۹-۶  : مشکلات و نارساییهای شبکه توزیع  :    ۵۶
۲-۲ بخش دوم: قیمت    ۵۷
۲-۲-۱- قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت    ۵۷
۲-۲-۲- تعریف قیمت‌گذاری‌    ۵۸
۲-۲-۳- اهداف قیمت گذاری    ۵۹
۲-۲-۴- عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری    ۶۰
۲-۳ بخش سوم: پیشینه تحقیق    ۶۱
۲-۳-۱ تحقیقات داخلی و خارجی    ۶۱
منابع و ماخذ    ۶۵

 منابع

مقیمی، محسن.(۱۳۹۲)، مدیریت کانال های توزیع، مجله مهندسی مدیریت بازاریابی.

ونوس ، داور .(۱۳۸۰). ” شناسایی عوامل مرتبط با تصمیم خرید مصرف کنندگان در خصوص انتخاب محصولات غذایی” ، مجله بازاریابی ، شماره ۱۳٫

ونوس ، داور و روستا ، احمد و ابراهیمی ، عبدالحمید (۱۳۷۹) ” تحقیقات بازاریابی ( نگرش کاربردی)”.

ونوس ، داور و روستا ، احمد و ابراهیمی ، عبدالحمید (۱۳۷۹) ” مدیریت بازاریابی ” ، انتشارات سمت.

کاتلر ، فلیپ و آرمستراگ ، گری ، (۱۳۸۰) ” اصول بازاریابی” ترجمه علی پارسائیان ، انتشارات آیلار .

کاتلر ، فلیپ و آرمسترانک ، گری ، (۱۳۸۳) ، “اصول بازاریابی” ، ترجمه بهمن فروزنده ، انتشارات اترپات کتاب .

کاتلر ، فیلیپ ، (۱۳۷۹) ، “کاتلر در مدیریت بازار” ترجمه عبدالرضا رضایی نژاد ، انتشارات فرا

فرزین، محمدرضا.(۱۳۸۶). آسیب شناسی شبکه توزیع شیر در ایران، اقتصاد کشاورزی و توسعه، سال پانزدهم، شماره ۵۹، صص ۷۵-۹۶٫

کمالی ، کامل و دادخواه ، محمد رضا ، (۱۳۸۱) . ” بازاریابی و مدیریت بازار” ، انتشارات شهر آشوب.

کریستوفر ، مارتین ، (۱۳۸۰) ، “مدیریت توزیع (علمی – عملی )” ترجمه احمد اخوی ، چاپ و نشر بازرگانی.

یزدان ، علی .(۱۳۷۹).” عوامل موثر بر وفاداری مصرف کننده ” ، مجله بازاریابی ، شماره ۳٫

Sathye, M. (1999). “Adoption of Internet banking by Australian consumers: an empirical investigation”, The International Journal of Bank Marketing, Vol. ١٧ ٧, pp. ٣٢۴-٣۴.

Gravens , Daivid w (1994) . ” Strategic marketing ” (4 th)

Jung,h;jeong,b.(2004). Decentralized production-distribution planning system using collaborative agents in supply chain network, international journal of advance manufacturing technology,28, 167-173.

۲-۱ بخش اول: کانال توزیع

۲-۱-۱ مقدمه

تغییرات سریع و رقابت فشرده موجود در اکثر بازارها، بسیاری از تولید کنندگان را متقاعد ساخته است که بدون موفقیت در فعالیتهای بازاریابی، دوام و رشد در بازار و تامین نیازها و خواسته های مشتریان امکان پذیر نمی باشد. در واقع بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد تا آنجا که حتی غولهای اقتصادی، بدون برخورداری از توشه و توان سالانه و مهارتهای بازاریابی، بنیاد استواری نخواهد داشت. امروزه محیط رقابتی جهان خواستار آن است که شرکتها جهت بقای خود به دنبال آن باشند که الزامات مشتریان را به سرعت و به شکلی کارآمد برآورده سازند. آنها باید نیازها و خواسته های در حال تغییر مشتریان را شناسایی و تاثیر آن تغییرات را بر رضامندی آنان مشخص کند و استراتژیهای لازم را جهت کسب مزیت رقابتی به کار برند. (عبدالوند، ۱۳۸۱، ۱)

به عبارت دیگر بازاریابی، دانش و هنر یافتن، نگهداری و رشد دادن مشتریان سود آور است. اکنون نگهداری و رشد دادن مشتریان، هدف نخستین می باشد. شرکتها برای به دست آوردن هر مشتری هزینه سنگینی را پذیرفته اند و رقیبان نیز پیوسته در پی آنها هستند. در این زمینه، اختلاط عوامل بازاریابی یعنی همان کالا، قیمت، توزیع و ارتقاء، نقش اساسی را ایفا می کند. در این میان توزیع یا به عبارت دیگر مجموعه حرکات هماهنگی که کالا را از منبع تولید به دست خریداران انتقال می دهد، از اهمیت خاصی برخوردار است.

سیستم توزیع در ایجاد مطلوبیتهای زمانی و مکانی و مالکیت نقش اساسی دارد و از طریق آن اطمینان حاصل می شود که کالا به موقع و سالم به دست مصرف کننده خواهد رسید.

منظور از « مطلوبیت زمانی »^[۱]فراهم بودن کالا باری عرضه در زمانی که مشتری به آن نیاز دارد؛ می باشد.

«مطلوبیت مکانی^[۲] » زمانی ایجاد می شود که کالا در مکان مورد دسترس مشتریان وجود داشته باشند.

«مطلوبیت مالکیت^[۳]» نیز هنگامی به وجود می آید که مرحله فروش به اتمام رسیده و کالا به مالکیت جدید واگذار شده باشد. البته امروزه با گسترش شبکه های توزیع و نقش آنها در ایجاد «مطلوبیت اطلاعاتی^[۴]»نیز انکار ناپذیر گردیده و بسیاری از توزیع کنندگان؛ با ارائه پیامهای اطلاعاتی مناسب؛ به اطلاع مشتریان می رسانند که کالا در کدام محل؛ به چه قیمت؛ و در چه زمانی عرضه می شود (مارتین کریستوفر و دیگران؛ ۱۳۸۰؛۳۸).

۲-۱-۲- مفهوم فروش و بازاریابی

مفهوم فروش : بسیاری از سازمانها به دیدگاه فروش توجه می کنند و آن بدین معنی است که اگر سازمان تلاش وسیع و گسترده در امر فروش و افزایش آن انجام ندهد؛ محصولات شرکت فروش نخواهد رفت و در مرحله عمل؛ این دیدگاه را در مورد کالای ناخواسته به کار می برند؛

یعنی کالاهایی که خریدار به فکر خرید آن نمی افتد. دست اندرکاران صنایع باید بتوانند خریداران احتمالی را شناسایی کنند و محصولات خود را به فروش برسانند.

بسیاری از شرکتها؛ هنگامی که با مازاد ظرفیت روبرو هستند؛ از دیدگاه فروش استفاده می کنند. هدف آنها فروش چیزهایی است که خواست بازار است این دیدگاه را در مورد کالای ناخواسته به کار می برند؛ یعنی کالاهایی که خریدار به فکر خرید آن نمی افتد.

مفهوم بازاریابی: اعتقاد بر این است که نیل به اهداف سازمان بستگی تام به تعیین و تعریف نیازها و خواسته های بازارهای هدف؛ تأمین رضایت مشتریان به نحوی مطلوبتر و موثرتر از رقبا دارد. مفاهیم فروش و بازاریابی غالباً با یکدیگر اشتباه می شوند. در شکل زیر این دو مفهوم با هم مقایسه شده اند. مفهوم فروش از داخل به بیرون می نگرد. این مفهوم از کارخانه شروع می کند؛ به محصولات و کالاهای موجود شرکت توجهی ندارد و به دنبال کسب فروش سود آور؛ تلاشهای فروش و تبلیغات پیشبردی قابل ملاحظه ای را می طلبد. برعکس مفهوم فروش؛ مفهوم بازاریابی نگاهی از بیرون به داخل است. این مفهوم با یک بازار کاملاً تعریف شده آغاز می شود؛ بر روش نیازهای مشتریان تأکید دارد؛ کلیه فعالیتهای بازاریابی را هماهنگ می کند که به نحوی مشتریان را متأثر می سازد و با تأمین رضایت مشتریان؛ سود می آفریند. شرکت­ها تحت لوای مفهوم بازاریابی کالاهایی را تولید می­کنند که مشتریان می خواهند و بدین­وسیله رضایت مشتریان را تأمین می­کنند و سود می­آفرینند (Kolter & Armestrong 2003 :18).

مهاتا ماگاندی مفهوم بازاریابی را به روشنی چنین بیان می کند که: مشتری مهمترین مهمان شرکت ماست او به ما وابسته نیست بلکه ما به او وابسته هستیم. او مزاحم کار ما نیست بلکه هدف آن است. ما با ارائه خدمت به او لطف نمی کنیم بلکه او با دادن فرصت ارائه خدمت به ما لطف می کند.

۲-۱-۳ : آمیخته بازاریابی^[۵]:

آمیخته بازاریابی عبارتست از ابزاری که مدیران بازاریابی تلاش می کنند که از طریق آن؛ اهداف خود در جامعه هدف را محقق سازند.

ابزارهای آمیخته بازاریابی متعدد می باشند که چهار ابزار از ابزارهای فوق را « مک کارتی^[۶] » به نام (۴P) معرفی کرده است که عبارتند از : محصول؛ قیمت؛ توزیع؛ ارتقاء.

شاید بتوان به راحتی گفت  ۴P  نمی تواند مستلزمات مفهوم بازاریابی را تحقق بخشد. این توسعه مفهومی باعث ارزیابی مجدد مدیریت بازاریابی سنتی گردید و باعث ایجاد مرزی بین کالاها و خدمات شد . بدین ترتیب محصولات شامل کالاهای محسوس و خدمات نامحسوس گردید (Gold smith ,1999,185 )

۲-۱-۳-۱ : تعیین بازار هدف :

قبل از آغاز عملیات فروش باید ابزار هدف را شناسایی کرد. انتخابهای بازارهای هدف مناسب مهمترین تصمیمی است که بر مؤسسه تأثیر می گذارد. این تصمیم مهمترین نقش را در دستیابی به جایگاه مناسب در بازار ایفا می کند. ( عبد الوند؛ ۱۳۸۱: ۱۴ )

مقصود از تعیین بازار هدف؛ ارزیابی جذابیت هر یک از بخشهای بازار و انتخاب یک یا چند بخش از آن برای ورود است. شرکت باید بخشهایی از بازار را که می تواند بیشترین ارزش را برای مشتری به بار آورد و برای یک دوره زمانی بلند مدت آن را حفظ نماید؛ هدف قرار دهد.

[۱]. Time Utility

[۲]. Place  Utility

[۳]. Possession Utility

[۴]. Information Utility

[۵]. Marketing Mix

[۶]. McCarthy

تمامی فایل های پیشینه تحقیق و پرسشنامه و مقالات مربوطه به صورت فایل دنلودی می باشند و شما به محض پرداخت آنلاین مبلغ همان لحظه قادر به دریافت فایل خواهید بود. این عملیات کاملاً خودکار بوده و توسط سیستم انجام می پذیرد. جهت پرداخت مبلغ شما به درگاه پرداخت یکی از بانک ها منتقل خواهید شد، برای پرداخت آنلاین از درگاه بانک این بانک ها، حتماً نیاز نیست که شما شماره کارت همان بانک را داشته باشید و بلکه شما میتوانید از طریق همه کارت های عضو شبکه بانکی، مبلغ  را پرداخت نمایید.